داشتن چندین راهØÙ„ در مذاکرات بسیار مهم است، زیرا مذاکرات نباید پس از به بنبست رسیدن یک راهØÙ„ به پایان برسند. از این رو، داشتن قدرت انعطا٠در مذاکرات Ùˆ داشتن راهØلهای مختلÙØŒ چراغ مذاکرات را روشن Ù†Ú¯Ù‡ میدارد Ùˆ اØتمال رسیدن به نتیجه را بیشتر میکند. آنچه در ارائه راهØلها مهم است این است Ú©Ù‡ ابتدا ما راهØÙ„ میدهیم یا طر٠مقابل باید این کار را بکند. یک مذاکرهکننده ØرÙهای ابتدا منتظر میماند اولین راهØÙ„ را طر٠مقابل ارائه کند تا با Ù…Øدوده Ùˆ Ø³Ø·Ø Ù¾Ø°ÛŒØ±Ø´Ù‡Ø§ÛŒ ÙˆÛŒ آشنا شود. ولی در مواقعی طر٠مقابل نیز به دلیل دانستن این اصل منتظر شخص مقابل خویش میماند.
در اینگونه موارد برای Ù‚ÙÙ„ نشدن مذاکره، Øرکت اول را ما انجام میدهیم ولی بلاÙاصله منتظر Øرکت بعدی از سوی طر٠میمانیم Ùˆ برای به Øرکت درآوردن ÙˆÛŒ از Øالت سکون یا بیتØرکی، اصطلاØا توپ را در زمین ÙˆÛŒ میاندازیم Ùˆ با Ø·Ø±Ø Ø³ÙˆØ§Ù„Ø§ØªÛŒ همچون «Ù†Ø¸Ø± شما در این مورد چیست؟» یا «Ø¢ÛŒØ§ با این نظر مواÙÙ‚ هستید یا خیر Ùˆ دلایل آن چیست؟»ØŒ طر٠را وادار میکنیم Ú©Ù‡ یک پله به سمت ما Øرکت کند Ùˆ در نهایت مذاکره را تا انتها بهصورت پلکانی ادامه میدهیم. سوال دیگر در مذاکرات این است Ú©Ù‡ آیا ما ØÙ‚ داریم در صورت پذیرÙته نشدن راهØÙ„ نخست، راهØÙ„ دوم، سوم Ùˆ... را ارائه دهیم.
باید دانست Ú©Ù‡ یک مذاکرهکننده ØرÙهای در صورت مخالÙت با راهØÙ„ پیشنهاد شده، به هیچوجه راهØلهای بعدی را Ù…Ø·Ø±Ø Ù†Ù…ÛŒÚ©Ù†Ø¯. این مورد سه دلیل دارد Ú©Ù‡ به Ø´Ø±Ø Ø²ÛŒØ± است:
دلیل اول: وقتی ما ندانیم Ú©Ù‡ طر٠مقابل به Ú†Ù‡ دلیل، راهØÙ„ ما را رد کرده است، امکان دارد راهØÙ„ دوم ما را نیز به همان دلیل اول رد کند. بنابراین، ضروری است Øتما چرایی رد شدن راهØÙ„ را متوجه شویم. اصولا در مذاکرات بایستی در Ùضای روشن گام برداریم. گام برداشتن در Ùضاهای تاریک، اÙزون بر نرسیدن به هدÙØŒ اØتمال آسیب برخورد با جاهای مختل٠یا طولانی شدن زمان را زیاد میکند.
دلیل دوم: اصلی در مذاکرات وجود دارد Ú©Ù‡ میگوید: به پیشنهادهای جذاب اولیه، آری نگویید. در برخی موارد آری Ú¯Ùتن سریع به پیشنهادهای طر٠مقابل موجب میشود Øد پذیرش طر٠به سرعت تعیین شده یا ممکن است این تصور را ایجاد کند Ú©Ù‡ Ùرد مزبور، خودش انتظار این پیشنهاد را داشته است.
از این رو، به این دلیل یا به دلایل دیگر، در ادامه مذاکره، نوع پیشنهاد خود را تغییر دهد یا از سر Ùˆ ته آن بزند یا چیز جدید یا شرط جدیدی را در ادامه به آن بیÙزاید. توصیه میشود در صورتی Ú©Ù‡ Øتی از پیشنهاد طر٠مقابل بسیار مشعو٠هم شده باشید، بلاÙاصله جواب آری نگویید. البته خلا٠این موضوع نیز صادق است، یعنی در هنگام ارائه پیشنهاد غیرمعقول یا غیردلخواه هم بلاÙاصله جواب نه ندهید، شاید در ادامه شرایط کار تغییر کند. در اینجا کاملا ÙˆØ§Ø¶Ø Ø§Ø³Øª Ú©Ù‡ اØتمال دارد جواب رد طر٠مقابل به دلیل بد بودن راهØÙ„ شما نباشد بلکه، طر٠Ùقط میخواهد از این اصل پیروی کند Ùˆ جواب Ùوری نداده باشد. لازم است تا زمانی Ú©Ù‡ دلیل مخالÙت مشخص نشده باشد از ارائه راهØلهای بعدی به جد خودداری شود.
دلیل سوم: برخی از اÙراد از قدرت سکوت خوبی برخوردار هستند Ùˆ در مقابل پیشنهادها Ùˆ راهØلهای طر٠مقابل هیچ واکنشی نشان نمیدهند، به این امید Ú©Ù‡ طر٠تمامی دست خود را رو کند Ùˆ بتوانند به تمامی شرایط Ùˆ جوانب آگاه شوند. در Ù„Øظات آخر Ùˆ پس از اینکه تمامی موارد Ù…Ø·Ø±Ø Ø´Ø¯ØŒ Ùرد سکوتکننده امکان دارد راهØÙ„ÛŒ را انتخاب کند Ú©Ù‡ بیشترین منÙعت را برایش داشته باشد Ùˆ برای شخص مقابل هم کمترین منÙعت راداشته باشد، یا اینکه تمامی راهØلهای طر٠را رد کرده Ùˆ خود راهØÙ„ÛŒ بدهد Ú©Ù‡ با در نظر گرÙتن تمامی اطلاعات موجود از طر٠مقابل Ø´Ú©Ù„ گرÙته باشد Ú©Ù‡ معمولا یک روش Ùˆ Øیله مذاکراتی به Øساب میآید.
این روش در مذاکرات به «Ø³ÛŒØ§Ø³Øª جنازه» معرو٠است Ú©Ù‡ به معنای دادن امتیازات متوالی به طر٠مقابل Ùˆ عدم تØرک ÙˆÛŒ در ازای Øرکتهای متوالی Ùرد اول است. اگر Ùرد مذاکرهکننده متوجه این Øیله نباشد، امتیازات بسیاری را از دست خواهد داد. بنابراین لازم است در ازای هر راهØÙ„ یا پیشنهاد، نظر طر٠مقابل نیز پرسیده شود. در مذاکرات باید دانست Ú©Ù‡ امتیاز اصولا دادنی نیست بلکه، معاملهکردنی Ùˆ مبادلهکردنی است Ùˆ هرکس Ú©Ù‡ به دنبال دریاÙت یکطرÙÙ‡ امتیازات است، به نوعی دارد از Øیله مذاکراتی یا روشهای ناپسند آن استÙاده Ùˆ بهره میجوید.
اگر در یک جلسه مذاکراتی واجد چندین دلیل برای بیان Ù…Ùهومی بودیم، بایستی در ابتدا دلیل یا موردی را بیان کنیم Ú©Ù‡ جزو قویترین دلایل ما است. یا به عبارت دیگر، ما بیشترین قدرت Ùˆ توانایی را در ابراز آن Ùˆ به کرسی نشاندن آن داریم یا بیشترین اØتمال پیروزی برای آن وجود دارد. وقتی در مذاکرات از قویترین دلیل خود شروع میکنیم، بیشترین اØتمال پیروزی برای آن متصور است. از این رو، در صورت به کرسی نشانده شدن آن، Ùضای جلسه به Ù†Ùع ما تغییر خواهد کرد Ùˆ ما از اعتماد به Ù†Ùس بهتری برخوردار خواهیم بود. برعکس اگر خواستیم با دلایل طر٠مقابل مقابله کنیم، ضعیÙترین دلیل طر٠را هد٠قرار میدهیم Ú©Ù‡ اØتمال پیروزی ما در آن بیشتر است.
بدیهی است در این Øالت نیز اعتماد به Ù†Ùس ما بهتر خواهد شد. باید توجه داشت Ú©Ù‡ منظور ما از دلایل برتر، ارائه امتیاز نیست. ارائه دلیل برای قبولاندن استدلالهای ما، با ارائه امتیاز بسیار تÙاوت دارد. اصولا در مذاکرات Ùˆ در هنگام مبادله امتیازات، از امتیازات Øداقل شروع میشود Ùˆ در مسیر کار، امتیازات بیشتری اعطا میشود. هیچوقت از ابتدا نبایستی Øداکثر امتیازات را به طر٠داد؛ این امر به این دلیل است Ú©Ù‡ امتیازات داده شده برای طر٠به خط ک٠ما برای مذاکرات تبدیل خواهد شد Ùˆ مذاکره تازه از آنجایی آغاز خواهد شد Ú©Ù‡ به ظاهر برای ما به انتها رسیده است.